原文

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。——《孙子兵法》

译文： 敌人贪利，则以小利来引诱它，伺机攻击它;对于处在混乱状态的敌人，要抓住时机攻取它;对于实力雄厚的敌人，则需严加防备;对于兵强卒锐的敌人，当避其锋芒;对于易怒的敌人，就通过挑逗的方式去激怒他，使他丧失理智;对于轻视我方的敌人，应设法使其更加骄傲自大;对于经过充分休整的敌人，要设法使之疲劳;对于内部团结的敌人，则要设计离间、分化他们。

实而备之(指对付实力雄厚之敌，需严加防备。备：防备，防范。)，

强而避之，怒而挠之(敌人暴躁易怒，就设法挑逗激怒它。努：容易生气，愤怒。挠：挑逗，挠乱，骚扰的意思。另一说，敌人来势凶猛，当设法遏制其气焰。)，

卑而骄之(敌人卑怯谨慎，则应设法使其变得骄傲自大，然后伺机击破之。卑：小、怯。《左传·僖公二十二年》：“公卑邾zhū,不设备而御之。”杜预注：“卑，小也。”另一说，敌人卑视我方，则将计就计，使其更加骄傲麻痹。又一说，我方当主动卑辞示弱，给敌人造成错觉，令其骄傲。)，

佚而劳之(敌人安逸，就设法使它疲劳，佚：同“逸”，安逸，自在。劳：疲劳，用作使动)，

亲而离之(敌人内部团结，则设法离间分化它。亲：亲密，团结。离：离间。)。

攻其无备，出其不意。此兵家之胜(军事家用兵如神、克敌制胜的奥妙。胜：奥妙，胜券。)

心得

怒而挠之，卑而骄之：知己知彼，根据敌军主帅和将领的特点，易怒者，用计谋扰怒他，羞辱他，使其丧失判断力，找我军决战，我再根据实际情况打击之。敌人谦卑谨慎的，我先使其小胜多胜，养其娇纵之气，一举打击之。在这里可以看出，将帅对情绪的控制很重要，“山崩于前不改容，海啸于后不变色”，“不为物喜，不为己悲”，“主不可以怒而兴军，将不可以愠而致战”，人在极端情绪化下，容易做出不理智的判断，使敌找到可乘之机。此两句说的是情绪的重要性，控制情绪，并且利用敌人的情绪。

孙子著名的“诡道十二法”，即兵不厌诈的方法。诡道，是一种欺骗行为，千变万化，因时因地因敌而异。“诡道十二法的前四种，是隐蔽自己的方法，后八种是利用敌人的方法，这些都是作战中利用诡道的原则。在敌人贪利、混乱、失去理智的时候，要懂得抓住时机，乘虚而入;对于强大的敌人，就要加强防备，避开他们的优势，千方百计使他们骄傲、懈怠，并让他们焦躁、疲惫，从而变优势为劣势，以利我军行动。总而言之，正如《唐太宗李卫公问对》中所说：“千章万句，不出乎诡之一句而已。”古今中外，战争的诡道事实不胜枚举。

曹操“横槊赋诗”，却有赤壁之辱;苻坚“投鞭断流”，却有淝水之败。无数历史的事实应证了孙子言论的正确。刘邦曾用黄金400斤贿赂楚将，使数10万楚军变成了一盘散沙。项羽兵败，与其说是自己用刀割下来的，倒不如说是刘邦用钱买下来的。钱在这里成了战胜项羽的致命武器。可见，使用计谋，用利造乱，是取得战争胜利的法宝。

在激烈的商业竞争中，企业要立于不败之地，最重要、也是最困难的判断就是要分析自己在市场中所处的地位，对于强弱不同的竞争对手，采取不同的策略，以求在市场赢得一席之地。其实，商战中的“避实就虚”、“游击战”、“防御战”等策略与孙子的“实而备之，强而避之”、“怒而挠之，卑而骄之”等战略正好不谋而合。