Grayscale营销副总裁：灰度如何营销GBTC？

来源：Grayscale营销副总裁Seres Lu；编译：邓通，

GBTC 于 2024 年 1 月 11 日在纽约证券交易所 Arca 上市，成为全球第一家也是最大的现货比特币 ETF 之一，并于同一天发布了 GBTC 的新品牌活动。 我们与 Grayscale 的营销副总裁 Seres Lu 进行了座谈，以更好地了解 Grayscale 营销 GBTC 的方法，以及我们打算如何在众多其他发行人中脱颖而出。

（注意：GBTC 不是根据 1940 年投资公司法及其修正案（“1940 年法案”）注册的基金，并且与大多数交易所交易产品或 ETF 不同，不受 1940 年法案的监管。）

从广义上讲，灰度如何营销 GBTC？

GBTC 与其他比特币 ETF 不同，因为它在成为 ETF 之前就已经作为比特币投资基金存在。 这意味着我们早在许多其他产品构思之前就开始为 GBTC 做广告了。

我们针对 GBTC 的活动，无论是 ETF 之前的还是作为 ETF 的，都是一样的。 我们关注的是GBTC 的独特之处：它是世界上最大的比特币基金。 顺便说一句，我们现在声称拥有另一个区别——我们实际上也是第一个在美国开始盘前交易的现货比特币 ETF。

有趣的是，由于 GBTC 的运营记录（我们自 2020 年 1 月以来一直向 SEC 报告），我们被指定为知名经验丰富的发行人（“WKSI”）。 这一称号使我们能够更轻松地在电视以及更多类型的非交互式渠道和平台上营销我们的 GBTC。

既然 GBTC 是 ETF，我们的营销策略是否会改变？

事实并非如此，因为 GBTC 在竞争对手中脱颖而出的很大程度上源于这样一个事实：它已经是一家公开交易的比特币基金，拥有数十亿的 AUM 和众多投资者。 在过去的十年中，GBTC 已经获得了广泛的认可，许多投资者都知道它是让比特币可以在经纪和退休账户中使用的原始投资产品。 我们希望投资者在考虑投资比特币时，首先从 GBTC 开始。

为什么选择GBTC？ 发生了什么？

我们相信GBTC是一个独特的金融品牌。

这意味着什么？GBTC 的 AUM 规模、运营历史、窄利差——这些都是许多投资者和市场参与者看重金融产品的理想特征。 此外，GBTC 是由 Grayscale 赞助的，Grayscale 本身就是加密行业的一个品牌。

我认为，由于 11 个不同的发行人同时带着比特币 ETF 进入市场，许多投资者可能认为所有发行人都是平等的，但我们认为事实并非如此。 我只能为 Grayscale 和 GBTC 辩护，我们不是在 2024 年 1 月才进入这个游戏，而是在 2013 年 9 月就加入了这个游戏。我们是为数不多的加密货币专业资产管理公司之一。 我们对加密货币有着长期的信念。 我们围绕比特币进行了大量的研究。 GBTC 从来都不是公司围绕资产类别或争夺市场份额的 FOMO 的结果，而是我们十年来致力于让更多投资者接触到的旗舰产品。

您如何描述营销策略？

我们相信加密货币是值得投资者考虑的资产类别，灰度始终努力推出值得投资者关注的广告。 我们有意避免与加密货币早期相关的图像，而是专注于尝试明确、直接和切实地传达我们的信息。

我们喜欢将我们的创造力融入到感觉熟悉但传统的东西中。 也许您已经看过我们以 GBTC 为特色的键盘广告，或者我们在机场户外展示的复古随身携带的 GIF。幽默也是我们创造力的一贯特征，尤其是在我们的广告中； 我们相信，聪明的幽默最能取悦观众。

我们希望，当人们在野外看到 GBTC 广告时，无论是在他们的交通中心、电视上，还是在他们最喜欢的网站和社交平台上，他们都能立即理解我们的消息，反过来，我们的消息也尊重他们的智慧和与他们的投资愿望产生共鸣。

目标受众是什么？

虽然GBTC 可能并不适合所有投资者，但任何拥有经纪账户的人都可以投资它，因此这是最大的可能受众。 然而，我认为我们正在与那些有兴趣将投资组合多元化到新资产类别的观众交谈。 我们不是根据人口统计数据来瞄准他们，而是根据他们投资加密货币的动机。 作为一个产品，我们希望GBTC的一些独特特性能够吸引他们。 作为一家公司，我们希望灰度在加密行业的地位能够激发他们的选择。

您认为营销 GBTC 的主要挑战是什么？

随着现货比特币ETF的批准，GBTC无疑处于防御地位。 我在上面讨论了为什么我们相信 GBTC 是一个独特的金融品牌，这些特征是我们引以为傲的一点。 然而，我们也必须回答一个问题：投资者关心吗？ 或者说，投资者关心哪些特征？ 我们不能过于执着于我们认为产品的特别之处，以至于忘记了我们想要接触的受众的观点。 现实情况是，这突然变成了一个非常拥挤的领域，因此我们必须继续以符合 GBTC 历史和独特品质的方式突出我们的差异化。 也许这意味着一些投资者会选择追求其他产品选择，但我们希望和期望我们也能吸引许多新投资者和资本配置者。