Variant联创：积分席卷web3应用可以从web2学到什么

作者：Li Jin，Variant Fund联合创始人；翻译：0xjs@

似乎一夜之间，积分已经成为加密时代精神，成为应用程序开发者用来提高用户保留率和参与度的新工具。 

在整个加密领域，创始人正在将链下积分计划添加到他们的应用程序中，从Rainbow钱包为用户提供使用以太坊的积分，到Friend.tech围绕积分吸引用户参与，再到NFT市场Blur发起的新L2 Blast通过Blast积分激励用户桥接入资金（自11月Blast启动以来其TVL已经超过8亿美元）。在某些情况下，这些积分暗示了未来具有实际经济价值的同质化代币；在其他情况下，用户自己也做出了这种信念的飞跃。这一趋势是在对加密产品市场契合度和熊市中吸引用户的方法进行更广泛探索的背景下出现的。

但在加密货币之外，积分计划长期以来一直是消费者应用程序的固定项目，从游戏到丝芙兰初级会员（Sephora Beauty Insider）或星巴克奖励等品牌计划。总的来说，积分计划让用户通过完成各种活动来赚取积分，并以各种方式兑换或使用积分，目的是激励用户参与。 

十年前，我开发了一款 web2 移动购物应用Shopkick，该应用拥有 300 万月活跃用户，并与梅西百货和百思买等全国零售商建立了合作伙伴关系。该应用程序对用户的行为进行奖励，例如走进实体零售店、参与店内产品以及在应用程序内浏览。我们建立了一个计划，用户可以通过这些活动赚取应用内积分，这些积分可以在各个商家兑换礼品卡。

我从这次经历中学到的一些知识可以帮助指导 web3 项目开发积分计划：

1、任何形式的外在动机都会扭曲用户行为

2、积分计划改变了决定使用你的应用程序的用户类型

3. 保持积分值的模糊性可以为你提供灵活性

让我们逐一深入探讨。

1、在积分计划下，用户行为会发生变化以响应激励措施

人们会对激励做出反应，而无机活动（译者注：指企业通过人为激励而取得的用户活动）则是由于我们的积分系统而产生的。诸如立即进出商店只是为了收集积分之类的行为如雨后春笋般涌现——如果没有外在激励，人们永远不会这样做。我们通过限制用户从某些活动中可以获得的积分数量以及建立欺诈检测工作来解决这个问题。

即使用户对你的产品有自然兴趣，积分的存在也会扭曲他们的活动。想象一下，在一家经常打折销售商品的零售商那里等待商品打折；这些商店训练他们的顾客永远不要以全价购买。同样，积分可以训练用户寻找本来不会这样做的赚钱机会。从长远来看，用户活动的短期增长实际上可能会以牺牲业务健康为代价。这些长期不利影响可能需要数年时间才会出现，而且很难消除。一个例子是 JCPenney 在多年大幅折扣和优惠券后失败的“每日低价”策略。

由于激励措施的扭曲性影响，Shopkick 还必须管理我们作为初创公司的货币化和跟踪指标的方式。由于我们的收入来自对提高参与度感兴趣的零售商和品牌，因此了解用户行为的价值至关重要。激励措施改变了走进商店或产品参与的价值，因此关闭循环并跟踪感兴趣的最终 KPI 非常重要：来自我们用户群的转化和收入提升。制定积分计划的创始人应谨慎定义包含其最终目标的关键绩效指标，而不仅仅是激励的行动。

2、拥有积分会改变使用应用程序的用户类型

积分不仅会在一定程度上改变用户的行为，而且实际上会改变用户群的构成。许多开发者希望通过积分来提高留存率和参与度，但更根本的是，积分系统将改变谁首先决定使用你的应用。虽然我们在设计 Shopkick 时考虑到了购物爱好者的需求，但积分的存在吸引了讨价还价者和极端优惠券类型用户——类似于现实生活中的“录空投者”。这反映了心理学界关于经济激励如何排挤内在动机的研究。

如果你通过外在激励吸引的用户有理由留下来（持续的激励和/或潜在的 PMF），或者如果他们仍然能净有助于你特定业务模式，那么这种用户群的转变是可以接受的——想想信用卡积分或让飞行旅程里程最大化的航空公司积分。就我们而言，我们拥有可持续的商业模式，可以为积分计划的持续存在提供资金。但任何从资产负债表中不可持续地提供奖励的应用程序都应该谨慎行事，并认识到，当补贴结束时，仅仅对激励做出反应的用户将会流失，特别是因为他们从来都不是核心产品的目标用户。

3、保持积分值的模糊性可以为你提供灵活性

如果你要将积分与某些实际经济价值联系起来，最佳做法是保持精确值不明确。这使你可以自行决定更改积分的价值以管理成本和测试激励措施，同时也保留用户的乐趣。例如，餐厅忠诚度和奖励网络 Blackbird 为用户提供 $FLY 代币（链下），但具体价值保持模糊，在应用程序中写道： “它将可以兑换令人难以置信的东西，例如免费鸡尾酒和高级访问权限。” 

阐明某项操作 = X 美元，如果金额太小，可能会降低用户的积极性。在 Shopkick 的案例中，用户获得的积分可以转换为各种礼品卡价值，但不同奖励的转换效果各不相同。当用户走进商店或执行其他操作来赚取积分时，他们不会考虑其操作的美元价值（这是名义上的），而是考虑积分，这感觉更有意义。

4.积分很有必要

我希望在加密世界中，在链上实施积分可以为构建者和用户带来有趣的体验。虽然我在 Shopkick 从事的积分计划仅限于我们应用程序的范围，但使用区块链来跟踪积分可以使应用程序生态系统围绕它们构建。这可以带来令人着迷的新用户体验。在购物环境中，很容易想象其他品牌和零售商希望了解谁是其他商店最忠诚的购物者，并相应地给他们发放优惠，这在航空界已有先例——状态匹配程序（ status match programs）。对于用户来说，跨多个应用程序的互操作积分的附加值也可能使其更有吸引力，从而减少每个应用程序开发人员启动自己的实用程序的重任。

虽然我概述了积分计划的一些重要注意事项，但值得注意的是，我也看到了积分计划的真正好处。在 Shopkick，我们以有针对性的方式部署积分，以激励用户进入通道并改变他们在现实世界中的行为。只需少量资金，我们就对长期保留和推荐产生了巨大影响。细节决定成败，实施有效的积分计划需要持续的实验和迭代、经济影响建模以及严格的 KPI 跟踪。